今天想和大家分享“二手房如何砍價”，以下的談價過程全部來自我的實戰(zhàn)經驗， 當然親弟弟是房產中介也在輔助我更快的了解當中的門道；

請大家耐心地看下去，只要你看下并去消化它， 買房就可以省出十萬甚至幾十萬，這相當于白領的一年工資水平， 是不是非常值得？

首先我們先來了解砍價最基礎最基礎的工作，就是要清楚你要購買小區(qū)的成交均價以及二手房價格的價格體系是如何構成的？

1）近期的成交均價， 建議參考兔博士和鏈家, 數(shù)據(jù)相對比較可靠和真實；

成交均價：是指小區(qū)在一段范圍之中的實際成交的平均成交單價，成交均價接近小區(qū)一般位置棟數(shù)的中高層北向價格；

那二手房子的價格體系又是如何的呢？二手的價格影響因素包括這些：樓層(40%)， 朝向(30%)，噪音(15%)， 景觀(10%), 保養(yǎng)（5%）等；

從整體來看： 小區(qū)花園中心的價格一定比小區(qū)邊緣的棟數(shù)價格高，樓王單位常常就是指的望向花園中心的南向單位， 安靜景觀好， 樓王單位價格是：小區(qū)均價X(1.1-1.15)

小區(qū)邊緣的棟數(shù)一般都會受到馬路噪音或者小區(qū)會所或者小區(qū)商鋪街道噪音的影響，邊緣的棟數(shù)一般景觀也較差, 小區(qū)棟數(shù)一般：小區(qū)均價， 小區(qū)邊緣最差噪音最大的棟數(shù)：小區(qū)均價X(0.9-0.95)

樓層：價格以中高層的價格為最高， 頂樓和最低一層價格最低， 同一棟樓差價在200塊錢一平方米，多數(shù)小區(qū)低樓層多采光不佳， 小區(qū)的綠化樹木可以到達小區(qū)的4樓左右甚至5樓，綠化會直接遮擋掉一部分采光；

朝向：南北通透最佳， 其次正南， 東南， 東向，西南， 東北， 西北， 北向；

以盈彩美居小區(qū)為例，南向以4.2的價格成交， 北向的價格可以低到3.8萬到3.9萬之間， 南北向差價差不多在2000到3000元一平方米；

景觀：現(xiàn)在的人越來越在意景觀，一線望江和望不到江價格差異巨大， 一般的花園小區(qū)以中心花園景觀最佳， 如望向城中村， 停車場會略微減分；

這上面的一切都是為了讓你在腦海里建立一套價格體系， 當你看一套房時，應該在均價上面加分，還是減分，加多少合適減掉多少合適， 得出你所看的這套房子合理的市場價格；

當你了解完成交均價和清楚上面的價格體系后，那你就可以實地和中介一起踩盤了，那盤要怎么踩才可以做到心里有數(shù)呢？才可以幫到你后面出價呢？

下面就踩盤的小區(qū)， 我專門分享了兩個表格給大家做參考， 分別對應不同的兩個小區(qū)；

那從這兩個小區(qū)的表格里又可以得出哪些結論呢？

1）根據(jù)兔博士和鏈家的數(shù)據(jù)， 盈彩美居的平均成交單價是4.2萬元， 美林湖畔花園的平均成交單價是4.8萬元

你會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，中介帶你看房報的是總價， 從不會報單價！

那你有沒有想過為什么報總價， 不報單價呢？

因為報單價很容易讓買家感覺出房子的價格高低，總價對于大部分人來說沒有單價來的敏感；

當中介報給你總價時，你應該拿出手機計算下單價是多少一平方米；

一般中介一天可以帶你看幾套房， 如果你來不及做數(shù)據(jù)， 那就先用手機備忘錄的功能記下你需要的數(shù)據(jù)， 回家后再做復盤分析；

從這2個表格里還可以看出什么呢？

美林湖畔的業(yè)主南向單價普遍放盤高于成交均價的2000-5000一平方， 盈彩的業(yè)主南向放盤價格普遍高于成交均價的2000-3000一平方米;

美林的業(yè)主的報價更虛高， 也就驗證了和業(yè)主的交談中得到的感覺，美林業(yè)主心態(tài)更好， 更強硬；

按照82平方米的房子計算，一平方米高出2000-5000元，美林的業(yè)主放盤價高于成交均價的164000-41000元；

盈彩美居的業(yè)主放盤價格高于成交均價的164000-246000元， 高出的這部分就是我們最起碼要砍掉的價格了；

那你是不是可以通過表格的數(shù)據(jù)，結合平均成交均價和價格體系的加減分就可以得出你所看中的房子的正常市場價格大概是多少，你還價的幅度出到多少你才不吃虧？

這樣做起碼可以保證你買到的是市場價格的房子， 你不會吃虧；

賣家放高價已經是普遍現(xiàn)象， 只要你買房你就必須得砍價， 作為賣家都想自己的房子多賣一點錢，

而中介為了得到業(yè)主的房源， 也會千方百計的給業(yè)主信息你這個房子可以賣這個價格， 中介費是按照房子總價來提取的，賣的越高中介費越高， 雙方的目的就導致了普遍放盤價過高的現(xiàn)象。

那你知道了房子的合理市場價格和制定砍價的幅度， 那能砍多還是砍少呢？ 這就涉及到下面要說的砍價的方法和策略了，這些技巧可以幫助你買稍微低于市場價格的房子；

砍價必知：二手房砍價能否成功、能砍掉多少，主要取決于當前的買賣雙方心理、成交量兩大因素。

一般情況下，市場成交量高的時候， 賣家價格預期普遍都是高的，砍價難度就會加大；

市場冷淡期，兩部分業(yè)主容易砍價：一是預期低的業(yè)主，二是著急賣房的業(yè)主，例如要換房騰資格、要移民急于變現(xiàn)， 生意周轉困難等。

砍價格前的準備工作：

1） 看房時不要馬上表現(xiàn)出非常滿意這套房子， 自己先仔細看房，適當?shù)暮唾u家寒暄幾句；

確定想買這套房要二次看房， 二次看房要帶不同的人， 看看不同人的意見， 聽聽親戚朋友們的意見再決定也不遲；

2）自己在看房的過程中，主動和業(yè)主了解賣房的原因， 有個別業(yè)主不透露的就通過中介了解賣房原因；

通常賣房的原因無非是置換改善、急需名額、移民賣房、解決目前的資金困難等；

如果碰到解決目前的資金困難和急需賣房騰出名額的這種是最容易講價的；其次是移民賣房， 移民賣房基本業(yè)主就不會回國了， 想處理掉國內的房產， 這種條件一般較好， 也有談價的空間；

但如果碰到的是改善剛需，是最難談的，這種賣房的也是占了主流，基本分文必爭，能談價的空間就有限；

3）談價格要選擇地點：不要在業(yè)主家里談價格， 業(yè)主自己的家， 地理位置及熟悉感會加大業(yè)主的氣場，談價格業(yè)主會占優(yōu)勢地位；

4） 出價前要仔細核算自己要出的價格， 出了價格不要隨意更改，也不要聽從中介的鼓動；

接下來談砍價常用的幾種策略和方法；

1）細致對比，得出房子的實際市場價格，找到房子的優(yōu)缺點，談的時候可以和業(yè)主說說你對這房子基本滿意，就是有些地方還是有所擔心，實際上也是沒有十全十美的房子；

比如之前買房我就和業(yè)主表達了擔心馬路的小噪音，實際那條馬路隔得很遠，對房子沒有影響， 但是我會表達我對噪音及其敏感， 業(yè)主剛開始說不會影響， 看我一直看著馬路擔心， 也說出了可能有一點點影響， 實際這只是我的一種說辭而已；

2）拿家人說事，這次買房我是主要談判人， 我就會拿我先生來說事， 比如可以這樣說“我是比較傾向于買3房的， 我們的錢也只能這個小區(qū)買兩房;

 這個價格基本可以買盈彩的3房和金碧的3房了（附近的小區(qū)，賣家知道的小區(qū)），但是老公比較喜歡這個小區(qū)的環(huán)境，他要買這邊等等， 讓賣家覺得我們也是有可能做其他選擇的；

3）和中介打配合，談價格時也適度和賣家透露在談其他小區(qū)的房子， 現(xiàn)在就看哪套的價格能談下來就定哪一套了;

這時候就需要中介出來打配合證實我們還在談另外一套房的價格，表明我們現(xiàn)在就是到價既簽， 哪家的價格到位我們就簽哪一家， 這時候到價既簽是給賣家下定心針用的；

4）哭窮賣慘， 和業(yè)主談談現(xiàn)在年輕人出來打工， 好不容易存這點錢， 還四處和親戚朋友借錢湊的首付就為了廣州買一套房， 現(xiàn)在賺錢又難， 反正有多慘說多慘， 讓業(yè)主產生同情心， 談價就好談些；

5）車輪戰(zhàn)，當時也是中介配合我的， 讓幾個中介朋友輪番打電話去業(yè)主，都說有客戶可以看房， 可以出什么價格買， 當然出的價格都是低于我的報價的；

如你沒有可配合的中介， 那就找親戚朋友幫忙，輪番上陣看房和報價， 都報低于你的價格，談房子缺點，影響房東心理， 這樣會直接降低業(yè)主的心理預期， 賣家還會覺得你才是個比較實在和有誠意的買家；

以上的只是策略和方法，大部分時候任由你說的天昏地暗也不降價也是正常的，賣家心甘情愿的降價肯定是你可以幫她解決目前的一些困難。

分享之前談的一套房子， 成交價格直接比正常的市場價格少了42萬，注意看哦是比正常的市場價格哦，這個賣家就是賣房周轉的；

如果他的房子短期出手不成功房子可能被抵押公司做拍賣， 那被拍賣還不如自己賣了拿到更多的錢， 對吧？虧一些這些客戶也會賣的；

砍價能砍成功的最重要原因還在于換位思考， 業(yè)主肯少那么多價格給你， 那他到底得到了什么？賣家沒有好處那她憑什么不賣給其他人而賣給你？

請你試著回答以下這些問題：

1， 你在交易過程中切實幫業(yè)主解決了什么具體的問題？

2， 業(yè)主降價換來了什么？

3， 為什么是你解決了業(yè)主的問題， 而不是別人？

針對這些問題往上套，你可以幫業(yè)主解決什么問題？然后根據(jù)這些和業(yè)主談你的優(yōu)勢；

比如我的賣家是想賣了這套房去買體育東路的學位房， 我了解到她要買的房子是父母認識的熟人，房子的所有人是年紀較大的人， 房子掛了很久還沒有賣出去；

現(xiàn)在她的賣家可以較低價格賣給她，如果要買， 我的賣家的賣家要求全款而且盡快付錢， 要不就賣給別人；

而我的賣家的心態(tài)是擔心給錢晚了， 她們就賣給其他人了，所以她的訴求就是她盡快賣出這套房子；

針對我賣家的情況，我們表達了我們的優(yōu)勢， 我們是二套必須五成首付，當時看房的幾家都是三成首付（從中介處了解得知），首付多意味著她可以更快的拿到更多的錢（解決了賣家首付不足的痛點）；

另外我們也表達了我們買房的明確意愿， 只要價格到位， 我們就馬上買， 這個買房我們籌措了好久， 首付準備的差不多了， 只要你點頭我們的價格， 我們立馬可以簽訂購房合同（解決了賣家快速賣出房子的愿望）；

這時候中介也表明我們的貸款資質和銀行流水他們都審核了， 是優(yōu)質的客戶， 銀行貸款沒有問題， 實際上我們確實在購房前就做了這些工作的；

賣家之前買房都是全款的， 通過中介的旁敲側擊賣家， “有些人看房， 可能資質不好， 最后貸款什么的都麻煩一點， 另外有些人說買到后面也不一定買， 你現(xiàn)在可以和我們簽， 我們的客戶可以確定下來”等等；

其實也是利用了賣家急切的心理和信息差， 賣家的心態(tài)在不斷動搖中， 最后賣家讓我們給她3天時間， 她自己意思周末有個中介說有個客戶來看房， 可以給出415萬的價格， 好， 那我們就等等看， 實際上415萬的價格我是絕對不肯給的；

當然在談價的價格中， 態(tài)度要謙和語言要平和，整個氛圍就沒有那么緊張；

最后我們是以400萬的價格成交， 業(yè)主報價是435萬，少了35萬！

最后來說說砍價中介起的作用吧， 我的中介是找的相對比較老實的， 是從幾十名中介中選出相對靠譜的， 但是中介的砍價經驗依然不足；

不過事先已經明確表示我會給中介費， 絕對不會跑了中介費， 中介相對來說也比較信任我，也同意我和賣家互相加微信溝通， 中介也起了配合的作用；

而一般人能找到愿意打配合的中介也不是容易的事情，中介的核心就是控制能控制的房源和制造緊張的氛圍讓客戶沖動簽約收取中介費；

砍價他們大部分情況是不會花精力去做的， 他們的目的只有成交收中介費， 至于什么價格成交就要看買家和賣家雙方的博弈，哪邊比較容易被說服， 所以砍價這種活兒還是要自己多上心；

以上全部分享來自我以往的實戰(zhàn)經驗， 希望可以幫助到有需要的你！